Una de las cosas que siempre observo en las personas que desean emprender es que comiencen, sin importar con qué. Si tú has decidido empezar vendiendo productos por catálogo, déjame decirte que estás en el lugar correcto. Hoy voy a mostrarte cómo transformar esta experiencia en algo positivo, y no en una experiencia traumática.
Te hablaré de mis errores, cómo los corregí y cómo logré que la venta por catálogo se convirtiera en una etapa bonita de mi vida, en lugar de una situación negativa. Voy a contarte cómo lo logré teniendo solo 18 años recién cumplidos, y cómo trabajé en esto durante todo un año, hasta los 19. Fue entonces cuando tuve que mudarme de mi hogar para comenzar la universidad y enfocarme en nuevos retos. Pero todo lo que aprendí en ese año sumó muchísimo a mi crecimiento personal, y es lo que quiero compartir contigo para que tú también puedas vivir una experiencia gratificante en el mundo de las ventas por catálogo.
¿Por qué empezar vendiendo por catálogo?
Debes entender que la venta por catálogo es una de las formas de emprendimiento con la barrera de entrada más baja. Y sí, sí se puede emprender de esta manera, porque aprenderás a tratar con personas, a resolver problemas, a manejar la frustración y, sobre todo, a vender. Y déjame decirte algo: aprender a vender es una habilidad invaluable. Una persona que sabe vender, difícilmente pasará hambre en la vida.
Así que si has tomado la decisión —o estás considerando— empezar a emprender vendiendo por catálogo, aquí te dejo algunos consejos y tips que harán de esta experiencia algo mucho más llevadero y positivo.
Punto número 1: Vender por catálogo requiere mucha responsabilidad
Cuando estás empezando, es completamente normal sentirse perdido o perder el enfoque. Pero debes entender algo fundamental: al vender por catálogo, asumes una responsabilidad voluntaria.
Estás solicitando a una empresa que te facilite recursos para comenzar a vender sin tener que invertir en inventario propio, y eso conlleva un compromiso. Muchas personas no lo entienden: creen que solo están probando suerte, pero en realidad están adquiriendo un compromiso con la empresa. Si no cumples con ese compromiso, incurres en una deuda, y esa deuda puede escalar a niveles poco manejables.
Por eso es esencial que entiendas desde el inicio que tienes una responsabilidad. Y no importa si otros te fallan: tú no puedes fallar, porque tú eres quien está construyendo un negocio. Esta mentalidad te va a ayudar muchísimo, sobre todo a poner límites y a aprender a decir que no, lo cual es clave.
Punto número 2: Todo lo que te cueste, debe tener una regla
Si un cliente hace un pedido que representa un riesgo financiero para ti, necesitas establecer reglas claras. Te pongo un ejemplo con mi moneda local, el lempira: cuando trabajé vendiendo por catálogo, una vez me solicitaron un pedido de 2,000 lempiras (aproximadamente $100 según el tipo de cambio de ese entonces). Yo no podía permitirme asumir esa deuda.
Cuando comienzas a vender, existe siempre el riesgo de que alguien no te pague, y si eso ocurre, tú te quedas con esa deuda. En mi caso, podía asumir pérdidas pequeñas, de hasta 500 lempiras, porque contaba con una mesada mensual, lo que me daba un pequeño respaldo. Pero una deuda de 2,000 lempiras no era viable para mí.
Por eso, si un cliente quiere hacer un pedido muy grande, puedes decirle con total tranquilidad:
"No puedo hacer un pedido de ese tamaño. ¿Qué te parece si eliges algo más pequeño?"
Y si esa persona se enoja o se molesta, incluso puedes pedirle un adelanto. Si el cliente no acepta tus políticas, recuerda que esto es tu negocio, y tú pones las condiciones. Es mejor perder una venta que endeudarte con una suma que no puedes cubrir.
Créeme: es mil veces mejor quedarte sin esa venta que enfrentarte a una deuda que afecte tus finanzas y tu tranquilidad.
Punto número 3: No cobres el mismo día que recibes el pedido
Este consejo es crucial, y lo aprendí por las malas. Uno de mis primeros errores fue confiarme con los tiempos de pago. Tenía una amiga —a quien todavía considero una buena amiga— que me hizo un pedido de un kit de perfumes valorado en unos 500 lempiras (aproximadamente $25). Como estudiante universitaria que recién comenzaba, esa cantidad ya representaba una inversión significativa para mí.
Pensé que era una buena idea aprovechar y pedir el mismo kit para mí. Eso significaba que tenía que pagar el doble: unos $50. Si ella no me pagaba a tiempo, yo debía cubrir la deuda completa.
Lo curioso es que ella no era una mala pagadora. Nunca se escondió ni me evitó, simplemente me decía con sinceridad que no tenía dinero en ese momento. Por más que la presionara, no podía inventar el dinero. Al final, me pagó, pero una semana después, y para entonces yo ya estaba frustrada porque necesitaba el dinero urgentemente.
¿Qué me salvó? Mi respaldo financiero, que en este caso fue mi tía. Ella me prestó los 25 dólares para poder pagar el pedido a tiempo. De no haber sido así, no me habrían entregado la siguiente caja, ya que no tenía el pedido anterior completamente pagado. Como la bodega estaba en otro municipio, también tuve que gastar en transporte, taxis y otros gastos adicionales. Todo eso fue una lección.
Desde ese momento entendí que no puedes esperar que las personas te paguen en el mismo momento que tú necesitas hacerlo. Por eso, tienes dos opciones:
- Opción 1: Trabajar con pago contra entrega. Entregas el producto y cobras de inmediato. Esto funciona muy bien con personas nuevas o con quienes no tienes aún suficiente confianza.
- Opción 2: Si la persona es alguien en quien confías, dale una fecha límite de pago con antelación. Por ejemplo, si tu caja llegará dentro de tres semanas, dale dos semanas para pagar. Así, si necesita unos días más, no te verás en apuros.
Créeme: si te rodeas de personas responsables, te pagarán. Pero este sistema no es infalible, y en el siguiente punto te hablaré de quienes no te pagarán.
Punto número 4: Sí, habrá personas que no te van a pagar
Esto es una realidad, y entre más pronto la aceptes, mejor. Si decides fiar, debes saber que alguna persona te va a fallar. Incluso si no das crédito, hay personas que no te recibirán el producto, simplemente porque no tienen cómo pagarte.
Por eso es fundamental que no pidas productos solo por pedir, y que sepas a quién le estás vendiendo.
Si cometes el error de venderle a alguien que no te paga, como me pasó a mí, lo único que puedes hacer es tener un respaldo. Puede ser un pequeño ahorro, un fondo de emergencia o, si no tienes nada de eso, ser muy selectiva con tus clientes.
Y no te sientas mal si decides no ofrecer el producto a alguien. Si sabes que esa persona no es confiable, simplemente no le vendas. Rodéate de clientes responsables, que te vean seguido, que se sientan comprometidos a pagarte. Incluso hay quienes, por vergüenza o compromiso, te pagan antes de que se lo recuerdes. Una de esas personas fue mi tía, quien me pagaba incluso antes de recibir el producto, solo para no deberme.
Recuerda: si tú no eres una persona cumplida con tus pagos, no puedes esperar lo mismo de los demás. Así que sé honesta, cumple tus promesas, y conoce bien a tus clientes.
Punto número 5: Debes conocer el catálogo como la palma de tu mano
Sí, tienes que conocer el catálogo a fondo. Si un cliente te pregunta por un producto, tú debes saber en qué parte del catálogo está, para qué sirve, cuál es su tamaño, y si está en promoción.
Este conocimiento fue una de las claves que me permitió ganar muy bien. Te cuento una historia: en una ocasión, un champú muy popular de la marca Avon que normalmente costaba 150 lempiras (unos $8) apareció en promoción por solo 89 lempiras (menos de $5). Estaba al final del catálogo, y no muchas personas lo notaron. Pero yo sí.
Sabía que a muchos de mis clientes les encantaba ese producto, así que aproveché para venderlo en masa. Aunque la ganancia por unidad era menor, gané mucho por volumen. Ese día, mi caja venía casi llena solo con esos champús, y los vendí todos.
También recuerdo un producto de maquillaje que normalmente costaba 1,000 lempiras (unos $50), pero en promoción lo conseguí por 400 lempiras (unos $20). Lo anuncié a todas mis clientas que usaban maquillaje y, como ya conocía sus gustos, vendí varios de inmediato.
Conocer el catálogo te permite:
- Detectar las mejores promociones.
- Saber qué ofrecer a cada cliente según sus preferencias.
- Aprovechar productos en oferta para ganar más, incluso vendiendo por volumen.
- Identificar productos de regalo o incentivos que puedes vender como parte de tu estrategia.
Incluso, en marcas como Avon o Arabela, puedes ganar vendiendo los productos de promoción o los premios que vienen al alcanzar ciertos montos de compra. ¡No los guardes! Véndelos y aumenta tus ganancias.
Además, puedes invitar a otras personas a vender, como hice yo. En una ocasión, mi amiga tenía una cuenta pero no la usaba. Yo metía mis pedidos también por su cuenta, así que duplicaba mis pedidos y ganaba más.
Incluso tuve una clienta que esperó seis meses hasta que pude ofrecerle productos a cuotas, y cuando lo hice, me compró dos. Eso me generó ingresos recurrentes durante tres meses, solo por haber sabido manejar bien el momento y la necesidad de mi clienta.
Punto número 6: Ten tus políticas claras y por escrito
Este consejo lo aprendí de una mujer que, aunque ya no vende por catálogo, compra productos al por mayor y los vende de forma física. Y fue uno de los mejores aprendizajes que tuve: tener políticas claras y por escrito.
Diseñé un pequeño documento en Word donde especificaba mis condiciones:
- Plazo de pago (por ejemplo, dos semanas para pagar el pedido).
- Política de cambios (en mi caso, no aceptaba devoluciones ni cambios).
Imprimí ese documento a color, y luego saqué muchas fotocopias en blanco y negro. Invertí unos 100 lempiras (aproximadamente $5) en estas copias.
Cada vez que recibía un pedido, lo ponía en una bolsita junto con ese papel. Eso me daba seriedad, profesionalismo y claridad. El cliente sabía desde el primer momento qué esperar y qué no esperar.
Extra Tip: Llévate bien con quien te inscribió y con los encargados de reuniones
Esto puede marcar la diferencia en momentos críticos. En mi ciudad, teníamos una persona encargada de coordinar las reuniones y de apoyar a los vendedores. Yo me llevaba muy bien con ella, y eso me abrió muchas puertas.
¿Por qué es tan importante tener una buena relación con estas personas? Porque cuando surge un problema, ellas te pueden ayudar más rápido. Por ejemplo:
Una vez, por error, ingresé dos veces el mismo pedido. El total era de 4,000 lempiras, y no tenía forma de pagar el doble. Me comuniqué de inmediato con la encargada, y gracias a la buena relación que tenía con ella, me resolvió el problema al instante. Canceló uno de los pedidos, y solo me llegó uno. Para mí, fue un gran alivio.
También, cuando algún producto llegaba dañado o faltaba, yo le informaba y ella gestionaba el cambio o la compensación. Así que, si algo debes aprender es:
- trata bien a las personas, incluso cuando ellas no te traten bien.
Esto habla más de ti que de ellas, y es parte del aprendizaje en ventas:
- Aprender a manejar personas difíciles.
- Saber cuándo vale la pena esforzarse, y cuándo no.
- Aprender a decir “no” cuando una relación con un cliente solo genera estrés y desgaste. Créeme, hay compras que no valen el precio emocional que implican.
Punto final: Quítate la pena y ofrece tus productos a todo el mundo
Esto es lo que realmente va a marcar la diferencia en tu camino: quitarte la vergüenza de vender.
Yo ofrecía mis catálogos a todas las personas: amigas, vecinas, familiares… incluso si no me compraban. Algunas amigas no me compraban nada, pero yo sabía lo que les gustaba. Así que, cuando ese producto venía en promoción, les avisaba:
"Mira, viene el producto que te gusta con descuento."
Y muchas veces, ¡me compraban!
Aprendí que la pena no vende. Si tú no dices que vendes, nadie lo sabrá. Así que ofrece tus productos sin miedo, a todo el mundo:
- A tu mamá
- A tu tía
- A tu prima
- A tus amigas
- ¡Incluso a tu abuela!
Y si te dicen que no, no pasa nada. Nadie se muere porque alguien no quiera comprar. Y tú tampoco te vas a morir por eso.
Reflexión final: Es tu negocio, trátalo como tal
Tienes que entender algo muy importante: esto es un negocio. Y el respeto que tú le des a tu emprendimiento será el mismo que recibirás de los demás.
Si tú valoras y respetas lo que haces, si lo haces con seriedad y orgullo, entonces los demás también lo harán. Pero si tú misma no te tomas en serio, nadie más lo hará.
Proyecta profesionalismo, compromiso y confianza. Así atraerás a los clientes correctos, y tu negocio crecerá mucho más de lo que imaginas.
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